حصین یاربه طور کلی یک فریلنسر برای گرفتن پروژه و کار با کارفرماها باید مهارت های مختلفی از جمله مهارت متقاعدسازی و مهارت کنترل پروژه را در خود تقویت کند. در ادامه قصد داریم ابتدا به معرفی فریلنسر پرداخته و سپس به توضیح بیشتر این مهارت ها بپردازیم پس با ما همراه باشید.
فریلنسر کسی است که بدون اینکه به یک سازمان یا کسب و کار و شرکت مشخص متعهد شود، فعالیت حرفه‌ای و تخصصی خود را برای مجموعه‌های مختلف انجام می‌دهد و بسته به نیاز و پروژه‌های در دسترس، کارفرمای خودش را تغییر می‌دهد.
مفهوم فریلنسر یا آزادکار، طی دهه‌های اخیر مطرح شده است و روز به روز افراد بیشتر با این مفهوم آشنا می شوند.
امروزه سازمان های مدرن بیشتر به همکاری به فریلنسرهای اشتیاق نشان داده و خواهان فریلنسر هستند. به طوری که برآوردها حاکی از آن است که یک سوم کل نیروهای کار کشور آمریکا، به صورت فریلنسر کار می کنند.(برای آشنایی بیشتر و دقیق تر با مفهوم فریلنسر می توانید مقاله “فریلنسر کیست؟” را مطالعه نمایید).
در رشته حسابداری نیز افراد می توانند به صورت فریلنسر کار کرده و کسب درآمد کنند از جمله مواردی که فریلنسرها در بخش مالی و مالیاتی می توان فعالیت کنند عبارتند از:
حالا که با مفهوم فریلنسر آشنا شدید بهتره بریم سراغ شناخت مهارت متقاعدسازی و یادبگیریم چگونه این مهارت را به عنوان فریلنسر جهت کار با کارفرمایان به کار بگیریم.
متقاعدسازی شبیه به جراحی است یک جراح قبل از جراحی نیاز به شناخت بیمار دارد.
کسی که یک تکنیک متقاعدسازی را برای همه مخاطبان به کار میبره مانند پزشکی هست که برای همه بیماران خود یک دارو تجویز میکنه
سه مورد اساسی که جهت شناخت و متقاعدسازی مخاطب موثر است عبارتند از:
۱.نیازهای مخاطب
۲.ادراک مخاطب
۳.ترس ها و رویاهای مخاطب
پنج نیاز اساسی انسان‌ها مشابه گروه خونی است.
مانند گروه خونی، هر فرد دارای یک نیاز اساسی و مهم است که از سایر نیازهای او پررنگ تر است.نیاز به
وقتی میخواهید محصول یا خدماتتان رو به مخاطب پیشنهاد بدهید لازم است نیاز طرف مقابل را دانسته تا بر آن اساس متقاعدش کنید.
به مثال های زیر در جهت متقاعدسازی در ارایه خدمات حسابداری دقت کنید:
ظرف نیاز افراد متفاوت هست
هر فرد نه تنها یک نیاز خیلی بزرگ دارد بلکه سایر ظرف های نیاز اون هم یک اندازه نیست یعنی علاوه بر یک نیاز اصلی و مهم او یک نیاز دوم دیگر هم وجود دارد.
ادراک فرایندی است که افراد به وسیله آن برداشتهایی را که از محیط خود دارند تنظیم و تفسیر می‌کنند و به آن معنی می دهند. ادراک میتواند با واقعیت عینی بسیار متفاوت باشد. غالبا افراد از امری واحد برداشتی متفاوت دارند.
در ادارک ما اطلاعات دریافت شده از محیط اطراف خود را بررسی و تفسیر می‌کنیم و به آن معنی میدهیم تا بتوانیم نسبت به آن ها واکنش درست نشان دهیم. درک شیوه ادراک مخاطب یک گام مهم در متقاعد کردن اوست.
از دلایل مهم تفاوت ادارک بین دو نفر تفاوت اطلاعاتی است که آن ها دارند در بسیاری از موراد میتوان با دادن اطلاعات بیشتر ادراک طرف مقابل را تغییر داد.
پدری را در نظر بگیرید که از ارتباط فرزندش با یکی از دوستانش نگران است. چون این دوست سیگاری را عامل گمراهی فرزندش میداند. ولی اگر از نظر ادراک فرزند به قضیه نگاه کنیم تصور فرزند این است که این دوستش فرد خوبی است اگر بتوانیم اطلاعاتش را بالا ببریم و به اون راجع به تأثیر دوستان سیگاری توضیح دهیم و بفهمانیم که دوست سیگاری روی او تأثیر گذار است خیلی راحت تر متقاعد میشود که ارتباط را ترک کند.
یکی دیگر از دلایل تفاوت ادراک ما باکسی که می‌خواهیم او را متقاعد کنیم تفاوت خواسته‌های ماست. احتمالاً ما از متقاعدشدن او نفع می‌بریم ولی آیا منافع و خواسته او را نیز رفع می‌کنیم؟ ما باید منافع خود را با منافع مخاطب خود گره بزنیم.
خودتان را جای مخاطب بگذارید. او چه حسی دارد؟ این موضوع چه سودی برای او دارد؟ آیا این موضوع جزو خواسته‌های اوست؟ توانایی دیدن دنیا از نگاه دیگران را داشته باشید.
ادراک توانایی دیدن دنیا از نگاه دیگران است.
گاهی شما توانسته‌اید مخاطب رو متقاعد کنید ولی ترس و ترس‌هایی که در او وجود دارد اگر تشخیص داده نشود و رفع نشوند مانع اقدام طرف مقابل میشود؛ بنابراین یک متقاعدکننده حرفه‌ای باید این ترس‌ها را کشف و رفع کند
بنابراین باید ترس‌ها را بشناسید تشخیص دهید و به آن‌ها پاسخ دهید. از جمله این ترس ها می توان به موارد زیر اشاره کرد:
از جمله دلایل مراجعه بیمار به پزشک به خاطر درد و رنجی است که در خود احساس می‌کند. به پزشک مراجعه می‌کند و به‌راحتی از درد و رنجی که می‌کشد صحبت می‌کند ولی در متقاعدسازی کار سخت میشود باید این رنج توسط ما کشف شود تا بتوانیم گام بعدی را برداریم.
اصولاً انسان‌ها در رفتارهای خود دو دلیل ریشه‌ای دارند:
۱-دوری از رنج
۲-کسب لذت
۱-کاهش هزینه
۲-کم کردن زمان انجام یک کار
۳-کاستن از سختی یک کار
کاهش رنج و ترس و سختی کار + رؤیاها و لذت‌های مخاطب
اگر بتوانیم به مخاطب خود نشان دهیم که کاری که سعی در متقاعد کردن او راداریم باعث میشود که کارهای او خوب پیش رود به‌راحتی می‌توانیم گامی بلند در متقاعد کردن او برداریم و در واقع اگر بتوانیم چنین کاری را انجام بدهیم تا حدی مهارت متقاعدسازی را فرا گرفته ایم.
بنابراین رهایی و دوری از کارهای سخت نیز یکی از محرک‌هایی است که میتوانید مخاطب را متقاعد کنید.
بررسی لذت‌ها و رؤیاهای مخاطب نیز میتونه روند متقاعدسازی رو سرعت دهد.
مهارت متقاعد کردن دیگران در سه سطح اتفاق می‌افتد:
سطح اول: کاهش مقاومت
نباید انتظار داشته باشیم که بتوانیم با متقاعدسازی، نظر دیگران را تغییر دهیم.
فرض کنید کارفرما با یکی از تصمیم‌های شما مخالف است و تأکید دارد که شما تصــمیم نادرستی گرفته‌اید.
اگر شما بر این باور هستید که تصمیمتان درست است، ممکن است مهارت متقاعدسازی حداکثر در این حد کمک کند که اطرافــــــیان و نزدیکان، حاضر شوند مسئولیت تصمیم را بر عهده‌ی خودتان بگذارند. همین هم یک قدرت ارزشمند و مهم است
سطح دوم: تبعیت و پذیرش بیرونی
دستاورد دیگر مهارت متقاعدسازی میتواند تبعیت و پذیرش بیرونی باشد.
به این معنا که طرف مقابل، حرف شما را قبول می‌کند و خواسته‌ی شما را هم می‌پذیرد و حتی به شما در انجام هدفتان کمک می‌کند، اما در درون خود با تصمیم یا نظر یا خواسته‌ی شما مخالف است یا حداقل آن را نپذیرفته است.
در بحث رفتار سازمانی، بسیاری از تبعیت‌ها و پیروی‌های کارکنان از مدیران در این گروه قرار می‌گیرند.
سطح سوم: تغییر باورهای درونی
این همان سطحی است که آرزوی بسیاری از مدیران و والدین است.
در ادبیات مدیریت، کسانی که به این سطح می‌رسند، معمولاً به‌جای مدیر، به‌عنوان رهبر سازمان شناخته می‌شوند. در این موقعیت، دیدگاه و نظر رهبر سازمان میتواند باور درونی افراد را هم‌تغییر دهند.
ان افراد همان کسانی خواهند بود که هنگام بیدار شدن، از اینکه این فرصت را دارند که زودتر بیدار شوند و به سرکار بروند، خوشحال می‌شوند.
چیزی که از متقاعدسازی در ذهن شماست یک نوع معامله با چاشنی فریب دادن است، ولی اینگونه نیست و مفهوم گسترده تری دارد.
متقاعد کردن دیگران یعنی با ارسال پیام (کلامی یا غیرکلامی) نظر و ارزیابی آن‌طرف را نسبت به شخص یا موضوع یا چیزی مشخص تغییر دهیم.
تکرار می‌کنم متقاعد کردن الزاماً به تغییر رفتار منجر نمی‌شود بحث ما الآن متقاعد کردن است.
مسیر اصلی:
در این مسیر، متقاعدسازی کاملاً آگاهانه و هوشیارانه اتفاق می‌افتد.
مخاطب پیام را دریافت کرده و آن را با دانسته‌ها، پیش‌فرض‌ها، اصول و ارزش‌های خود تطبیق می‌دهد. هم‌چنین استدلال‌های مطرح‌شده را نیز تجزیه‌وتحلیل می‌کند و درنهایت، تصمیم می‌گیرد که ارزیابی پیشین خود را تغییر بدهد یا ندهد.( مثال وقتی مشخصات فنی دو محصول مختلف را به‌دقت مقایسه می‌کنیم و درنهایت، متقاعد می‌شویم که یکی از آن‌ها، بهتر و مناسب‌تر از دیگری است.)
مسیر جانبی:
مسیر جانبی مسیری است که در آن متقاعدسازی ممکن است آگاهانه یا ناآگاهانه باشد؛ اما ویژگی اصلی‌اش این است که مخاطب، فشار ذهنی کمتری به خود وارد می‌کند و چندان به سراغ تجزیه‌وتحلیل نمی‌رود.
مخاطب بدون اینکه با چاقوی منطق، به جراحی استدلال طرف مقابل مشغول شود، درباره دیدگاه‌های خودش بر اساس شواهد و نشانه‌های محیطی تصمیم می‌گیرد.(مثال وقتی یک داوطلب زیبارو بالباس‌های مرتب، در مصاحبه شغلی، مدارک و مستندات مهارتی خود را نشان می‌دهد و ما بدون بررسی دقیق، باور می‌کنیم که مدارک او معتبر و قابل‌اتکا هستند.)
همه ی ما دوست داریم خودمان تصمیم بگیریم، خودمان انتخاب کنیم.
دیگران اطلاعاتی در اختیار من قرارداده و این من هستم که تصمیم می گیرم که انتخابم را تغییر دهم یا باوری را بپذیرم. واقعیت این است که نه کسی ما را متقاعد می‌کند، نه ما متقاعد می‌شویم، بلکه متقاعدسازی یک فرایند است.
ما در متقاعد کردن دیگران مقاومت می‌کنیم اگر که:
احساس کنیم طرف مقابل تمام منابع و وقت و توان خود را بر روی تغییر دادن چیزی در درون ما متمرکز کرده است.
به‌عنوان‌مثال:
ممکن است با خود فکر کنیم که آیا طرف مقابل در حرفی که می‌زند خیرِ من را می‌خواهد؟ یا به دنبال منافع خود است؟
حتی اگر بپذیرم که منافع خودش را می‌خواهد، آیا به منافع من هم‌فکر کرده است؟ چقدر باید به او اعتماد کنم؟
بخشی از مقاومت در برابر متقاعدسازی، زمانی است که مخاطب می‌کوشد منطقِ، استدلال و پیام ما را ارزیابی کند.
او از خود می‌پرسد:
آیا واقعاً این حرف درست است؟ اطلاعات و داده‌ها و نمودارهایی که مطرح شد درست است؟ آیا صرفاً بر اساس این چند مثال، می‌توانم نتیجه‌گیری انجام‌شده را بپذیرم؟
گاهی اوقات ما در شرایطی برای متقاعد کردن طرف مقابل هستیم که او مشغول تلاش برای حفظ وضعیت موجود است. ولی در متقاعدسازی معمولاً قرار است چیزی تغییر کند:
بنابراین، طبیعی است که متقاعدسازی در این شرایط، نیازمند تکنیک‌ها و ابزارهای متفاوتی است.
آیا مستقیم به سراغ بحث برویم؟ بهتر است ابتدا کمی چاپلوسانه درباره‌ی اینکه کارفرما چقدر خوب و دست ودلبازه صحبت کنیم؟ بحث را از جای نامربوطی مثل علاقه‌مندی‌های طرف آغاز کنیم؟ در ادامه قصد داریم به تکنیک های متقاعدسازی با توجه به سبک کارفرماها بپردازیم:
مدیرانی که بر فضای جلسه مسلط هستند. قاطع و محکم برخورد می‌کنند جلسه گذاشتن و گپ زدن، به ذات خود برای آن‌ها جذاب نیست و دنبال نتیجه‌ی نهایی هستند. حتی وقتی برای آن‌ها درباره‌ی یک پروپوزال صحبت می‌کنید، بارها ممکن است بحث را به این سمت بکشانند که خروجی نهایی چیست و چه چیزی دستشان را خواهد گرفت
با این دسته از مدیران در صحبت‌های خود صریح، دقیق، صادق و نتیجه گرا باشید.
این سبک از مدیران تقریباً شبیه یک استاد دانشگاه با دغدغه‌ها و نوع نگرش علمی است که در جایگاه یک مدیر قرارگرفته‌اند
مهم‌ترین ویژگی شکاک‌ها در این است که در گفتگو با آن‌ها، حاشیه‌ها میتواند بر اصل سایه بیندازد:
سخنرانی متقاعدکننده سه مؤلفه‌ی اصلی دارد:
میزان تأثیرگذاری یک حرف مشخص یا پیام بستگی به این داره که چه کسی داره مطرحش میکنه مثلاً کارفرما ازخودش میپرسه:
پس اینکه چه رزومه ای ارائه می دهید و چگونه صحبت کنید و چه کلماتی به کار می برید و چگونه خودتون رو معرفی کنید خیلی مهم است.
مخاطب‌های مختلف تأثیرپذیری احساسی متفاوتی دارند.به همین علت، ممکن است یک پیام یکسان توسط یک فرد مشخص، روی دو مخاطب مختلف، تأثیر احساسی متفاوتی داشته باشد.
مطرح کردن مثال و حکایت و داستان، به خاطر احساساتی که در مخاطب برمی‌انگیزد میتواند میزان متقاعدکننده بودن بحث را افزایش یا کاهش دهد
هر چه بهتر بتوانیم بر اساس قواعد عقلانی و منطقی حرف خود را برای طرف مقابل شرح دهیم، احتمال اینکه حرف‌مان پذیرفته شود بیشتر خواهد بود.
جمع بندی
همانطور که گفتیم متقاعدسازی مهارتی است که ما با کلام و رفتار خود و بدون اعمال زور و اجبار، کاری می کنیم که طرف مقابل حرف ما را بپذیرد. در فرایند کار به صورت فریلنسری و پروژه ای، یکی از مهارت های مهم ، مهارت متقاعدسازی کارفرما است.با این مهارت به راحتی می توان کارفرماها را متقاعد کرد که انجام پروژه ی موردنظرشان را به شما بسپارند.
در این نوشته سعی کردیم شمارا بامهارت متقاعدسازی بیشتر آشنا کنیم. چنانچه این مقاله را دقیق و کامل مطالعه کرده باشید، در حال حاضر آمادگی لازم جهت مذاکره با کارفرمایان و گرفتن پروژه به‌صورت فریلنسر را دارید. پس همین‌الان در سایت حصین یار به‌عنوان فریلنسر ثبت‌نام کرده و پروژه بگیرید.
در پایان چنانچه نیاز به اطلاعات و مطالب بیشتری در زمینه نفوذ و مهارت متقاعدسازی دیگران دارید پیشنهاد ما به شما کتاب “کتاب نفوذ و تاثیرگذاری ” اثر رابرت. بی.چالدینی است.
به سادگی در حصین‌یار ثبت نام کنید و از همین امروز با برون سپاری کردن پروژه های خودتان در هزینه ها صرفه جویی کنید. حصین‌یار ضمانت امنیت پروژه دارد و کلیه فرآیند ها به صورت امن و توسط افراد تایید شده انجام می شوند.
مجموعه حصین حاصب سپاهان با 25 سال سابقه به کارفرما ها و فریلنسر ها کمک می‌کند در مسیر صحیح قرار بگیرند و سریع‌تر رشد کنند. کار اصلی ما آموزش حسابداری و امور مالی است. یکی از مهم‌ترین عواملی که باعث میشود شرکت‌ها رشد نکنند، آن است که امور مالی خودشان را به صورت صحیح مدیریت نمی کنند.
کلیه حقوق این قالب متعلق به حصین حاسب سپاهان میباشد.
دیدگاه خود را بنویسید